（作者蔣志超系中國食品安全信息監(jiān)察專員、海南省食品安全協(xié)會秘書長）

   “黃鶴樓”這個充滿神奇色彩的名字和中國江南“三大名樓”之一的傳奇故事，引領(lǐng)文人騷客、天下游子神牽夢繞，向往著到此一游。也給黃鶴樓酒的名氣和價值增添了厚重的文化內(nèi)涵。

   我曾兩次游過黃鶴樓，但都是來去匆匆，走馬觀花，不曾留下太多的記憶，反而對因此樓而得名的中國老品牌文化名酒——黃鶴樓酒留下了較為深刻的印象，尤其是得知黃鶴樓酒與中國老八大名酒之一的安徽古井貢酒聯(lián)姻一年內(nèi)，就實現(xiàn)了利稅兩倍增長的信息后，頗為吃驚！在目前白酒市場皮軟下滑的情況下，可謂奇跡！這其中有怎樣的奧秘呢？出于職業(yè)性的敏感，總想去探個究竟？由于種種原因，未能成行。

   也算是心想事成吧。前不久因去湖北省食品工業(yè)協(xié)會洽談一個項目，有機會來到武漢天龍黃鶴樓酒業(yè)有限公司總部——黃鶴樓酒漢陽基地。該公司董事長許鵬盛情接待了我們，向我們講述了黃鶴樓酒的神話和兩大名酒聯(lián)姻后發(fā)生奇跡背后的故事。

   據(jù)《江夏縣志》所引《報應(yīng)錄》記載：很早以前，有位辛氏賣酒的，因所釀美酒醇綿凈爽，不同于別處，故名聲鵲起。一道士慕名而至，卻盤纏用盡。辛氏為他奉上了自己釀造的美酒，供其暢飲。每日如此，道士享用了分文未取的美酒，半年有余。為感謝辛氏贈酒之恩，于酩酊之際，道士在壁上畫了一只黃鶴，可起舞助興。從此辛氏酒坊賓客盈門，生意興隆。

   過了十年，道士復(fù)來，取笛吹奏，壁上黃鶴竟飛到道士面前，道士騎上黃鶴直上云天。辛氏為紀(jì)念這位道長仙游，便在地上起樓，名曰黃鶴樓，其所釀之美酒亦稱之為黃鶴樓酒。這便是黃鶴樓酒的由來。

   故事講完了，許董笑了笑，說是歷史記載，其實我認為只是傳說而已。不過傳說中的黃鶴可是個吉祥鳥啊！它飛落到哪里，哪里就興旺發(fā)達，繁榮昌盛，物華天寶，人杰地靈！

   黃鶴樓酒歷史悠久，且久負盛名。至今荊楚大地仍流傳著“醉酒水淋群臣”的典故。說明早在1700多年前，休養(yǎng)生息在這里的祖先就掌握了釀造美酒的工藝，有了以美酒宴請接待交流感情的習(xí)俗了。

   公元1898年，時任湖廣總督的張之洞，將黃鶴樓酒進獻給朝庭，光緒皇帝飲后大加贊賞。而后，在光緒皇帝的旨意下，以七大糟坊為基礎(chǔ)，選擇其中優(yōu)良的窯池，技術(shù)過硬的釀酒師，建立了一個專門為皇帝釀造御用酒的作坊。光緒皇帝欽賜“天成坊”，寓意“佳釀天成，國富民強”。

   建國后的1952年，成立國營武漢酒廠。至1979年產(chǎn)量已突破萬噸大關(guān)，成為當(dāng)時全國最大產(chǎn)量的白酒廠；1984年，在第四屆全國評酒會上，“特制黃鶴樓酒”榮獲“中國名酒”稱號；同年“國營武漢酒廠”更名為“武漢黃鶴樓酒廠”；1989年，在全國第五屆評酒會上，黃鶴樓酒蟬聯(lián)“中國名酒”稱號，躍居“中國十七大名酒”之列！2006年，黃鶴樓酒獲“純糧固態(tài)發(fā)酵標(biāo)志證書”，成為湖北省首家通過認證的白酒品牌；2011年，黃鶴樓酒被國家商務(wù)部認定為“中華老字號”；近年來，黃鶴樓酒業(yè)作為湖北省和武漢市的六大支柱產(chǎn)業(yè)之一，被正式納入“百年品牌工程”。

   許董興致勃勃如數(shù)家珍，一口氣說出了黃鶴樓酒的神話故事、發(fā)展歷程、釀造工藝、品質(zhì)品牌品位、榮登國家名酒寶座的輝煌。我們好像在聽演講，不，更確切一些，是在聽故事。在對許董喑熟業(yè)務(wù)，又嫻于演講的水平和平易近人肅然起敬的同時，對黃鶴樓酒有了更深層次地了解和認識，“既然黃鶴樓酒有如此厚重的文化內(nèi)涵，優(yōu)秀的品質(zhì)品位，又獲得過這么多殊榮，且被湖北和武漢納入重點品牌工程，市場前景看好，為什么還要與安徽古井貢聯(lián)姻呢？發(fā)展愿景如何？”我有些不解地問。

   見我對兩大名酒實施跨省合作提出了疑問，許董喝了一口水，接著說，你問得很好，可能也是你們不辭數(shù)千里，來黃鶴樓酒廠的真正意圖所在?！吧虉鋈鐟?zhàn)場，在激烈的市場競爭中，智者勝，愚者敗”。如何贏得商機和市場，把“蛋糕”做得更大，獲得社會經(jīng)濟效益最大化？是需要眼光和膽識的。你們提的這個問題，公司朱向紅總經(jīng)理在今年4月27日召開的兩大名酒跨省戰(zhàn)略合作一周年紀(jì)念日媒體座談會上，已作了較為詳細的解讀，可惜他今天出差合肥。既然你們想了解，我就再簡要了介紹一下吧。

   古井貢酒是安徽省唯一的中國名酒品牌，也是中國老八大名酒之一；黃鶴樓酒是湖北省唯一的中國名酒品牌，二者分別是安徽、湖北的經(jīng)濟文化名片，都有厚重的文化積淀和歷史傳承，文化和價值觀高度一致。對古井貢而言，要想實現(xiàn)全國化的擴張戰(zhàn)略目標(biāo)，銷售沖刺百億大關(guān)，重回白酒前三甲，必須從資源擴張向品牌擴張轉(zhuǎn)型；而黃鶴樓酒作為具備擴張潛質(zhì)的優(yōu)秀品牌資源和品質(zhì)品位，與古井貢酒發(fā)展需求十分契合；嫁接上古井貢擅長的營銷策略和優(yōu)秀的管理團隊，兩大品牌名酒可以協(xié)同發(fā)展。

   “剛才許董談到兩大名酒聯(lián)姻后，可以把蛋糕做得更大，獲得社會經(jīng)濟效益最大化。請問“兩大名酒聯(lián)姻后，蛋糕能做多大？獲得社會經(jīng)濟效益最大化，這個最大化到底有多大？”你問的這個問題，公司朱總在兩大名酒跨省戰(zhàn)略合作一周年紀(jì)念日媒體座談會上，談及“名酒矩陣，共贏未來”時，已釋放出兩大名酒戰(zhàn)略合作后的發(fā)展目標(biāo)：短期內(nèi)，黃鶴樓助推古井貢實現(xiàn)年銷售百億跨越式發(fā)展；最終（長期）實現(xiàn)黃鶴樓和古井貢分別實現(xiàn)年銷售過百億雙百戰(zhàn)略！這是一個大膽的規(guī)劃和宏偉的美好愿景。我們聽了也為之一震！“那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的可能性有多大？具體一點講，采取什么樣的舉措實現(xiàn)雙百戰(zhàn)略呢？”

   從你的提問，不難看出，你們對我們這個發(fā)展規(guī)劃覺得有點“說大話”。停了一會，許董接著說，規(guī)劃嗎，只是個奮斗目標(biāo)，是對雙名酒合作后的發(fā)展愿景的展望，是壓力，也是動力。它將激勵著黃鶴樓人和古井人在現(xiàn)有條件的基礎(chǔ)上，為之拼搏，為之大膽改革創(chuàng)新，去實現(xiàn)這一預(yù)期目標(biāo)。究竟實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)的可能性有多大？我不好用肯定的語氣正面回答你，但我認為，我們規(guī)劃的這個戰(zhàn)略目標(biāo)是客觀的，是有依據(jù)的，是有望實現(xiàn)的。合作一年來，黃鶴樓酒實現(xiàn)了利稅兩倍增長的事實說明了兩大名酒跨省合作的選擇和定位是正確的，也是對兩大名酒聯(lián)姻規(guī)劃制定的戰(zhàn)略目標(biāo)和美好愿景最具說服力的詮釋，更堅定了我們實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)的信念和斗志。

   至于你問及采取什么樣的舉措去實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)？我們著重做了以下幾個方面的工作。

   一是大打品牌戰(zhàn)，重塑黃鶴樓酒文化品牌形象，實現(xiàn)產(chǎn)品升級。

   酒是陳的香。這個普通的常識，釀酒者、消費者都懂得。兩大名酒聯(lián)姻后，我們在保證黃鶴樓酒產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，圍繞一個樓文化承載三個香型（清香型、濃香型、兼香型），恢復(fù)大清香老漢汾傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，進行了品牌創(chuàng)新，推出了生態(tài)原醬系列、陳香系列、樓系列、小樓系列等四大品牌產(chǎn)品體系，完成了黃鶴樓酒的品牌升級。同時，加大了樓文化和香型酒的宣傳力度，并致力于三大基地（武漢、咸寧和隨州）和黃鶴樓荊楚文化博物館建設(shè)，進一步提升黃鶴樓酒的文化品牌，擴大市場效應(yīng)。

   二是適應(yīng)市場需求，對不同體系的品牌酒進行價格調(diào)整。在激烈的市場競爭中，各類產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者，在打品牌戰(zhàn)的同時，也在打價格戰(zhàn)。為了擴大市場份額，在產(chǎn)品價格上作文章，即降低價格，擴大銷量。從而造成無序的惡性競爭，而我們卻是反其道而行之。首先對湖北的白酒消費市場進行了調(diào)研，其規(guī)模已超過200億，且與安徽相似，競爭仍以本地酒為主，外來品牌酒進入難度大；100元以下的市場銷量在下滑，而中高端100—300元價位的品牌酒卻在上升，且已成為趨勢。這是其一。

   其二，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活質(zhì)量也在不斷升級，在追求安全的前提下，正在追求高品位高檔次的消費，以求健康長壽，且已成為時尚。這正是低檔酒銷售下滑，而中高端品牌酒市場前景看好的原因之一。

   鑒于此，我們對黃鶴樓酒的各類核心產(chǎn)品進行了價格疏理，調(diào)整至100—300元價位段。由于產(chǎn)品和價格定位層次明晰客觀，有望享受消費升級的紅利。

   三是實施“1+1?2”雙名酒矩陣，雙品牌驅(qū)動，雙市場共振，雙沖刺百億戰(zhàn)略。

   古井貢入主黃鶴樓后，以“1+1?2”為動力和效應(yīng)，形成古井貢與黃鶴樓兩個國家級名酒在市場上共同布局，以核心市場在產(chǎn)品品牌、價格、渠道進行融合。黃鶴樓屬于湖北老牌名酒，在省內(nèi)認可度較高，品牌承載力較強，頗受消費者青睞。復(fù)制古井貢安徽渠道模式，打造新的“一核兩翼”市場（黃鶴樓的核心市場在湖北，兩翼為安徽、河南；古井貢的核心市場在安徽，兩翼為湖北、河南）。以古井貢與黃鶴樓既分別聚焦核心市場進行公關(guān)、推廣與傳播，又優(yōu)勢互補，在鋪布文化品牌、價格、渠道三大優(yōu)勢下，短期實現(xiàn)黃鶴樓助推古井貢銷售突破百億，最終（長期）實現(xiàn)古井貢與黃鶴樓雙雙過百億的發(fā)展戰(zhàn)略，我們是看好的，能夠?qū)崿F(xiàn)的。

   四是過三關(guān)、攻三通，組建一支營銷鐵軍，強勢公關(guān)。

   為了實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)，2016年，黃鶴樓銷售公司在原有銷售團隊的基礎(chǔ)上，組建了一支300多人的營銷團隊鐵軍。以理論實踐相結(jié)合，以老帶新的方式對這支營銷鐵軍進行培訓(xùn)。各級操盤手苦練基本功，黃鶴樓高層領(lǐng)導(dǎo)親自對這一團隊鐵軍進行考核，人人過“三關(guān)”，個個都成為內(nèi)行里手，搭建了“抓業(yè)務(wù)、帶隊伍、管客戶、控費用”經(jīng)實踐驗證而行之有效的管理模式和營銷結(jié)構(gòu)，強勢攻關(guān)。

   目前，黃鶴樓酒業(yè)正圍繞2017年度工作規(guī)劃，穩(wěn)步推進各項工作，生產(chǎn)、營銷、管理、售后服務(wù)等方面已初見成效，社會經(jīng)濟效應(yīng)呈現(xiàn)出不斷上升的發(fā)展勢頭。

   許董，午餐安排好了，請客人就餐吧？我看了表，時針已過了“十二”，許董也不約而同的看了看他手腕上的表，略帶有歉意地說，“不好意思，只顧跟你們‘侃大山’，竟忘了吃午飯，抱歉了！”

   午飯后，稍作休息，許董又驅(qū)車帶我們?nèi)ハ虒幓剞D(zhuǎn)了一圈。

   我們走在彌漫著桂花香的咸寧基地的廠區(qū)小路上，參觀了古老的糟泥發(fā)窖池，看著熱氣騰騰的生產(chǎn)景象，品嘗著美酒佳釀，探索著黃鶴樓酒生產(chǎn)技藝和樓文化的奧秘，看著這個高大而壯實的北方中年漢子……這一切，好像都在驗證著他上午的一席談并非“侃大山”，而具有較充分的客觀性和可能性，也驗證他的自信和魄力，更驗證了古井集團決策者勇于創(chuàng)新、逆勢而上、不畏風(fēng)險的膽識和睿智。古井貢與黃鶴樓聯(lián)姻規(guī)劃制定的發(fā)展戰(zhàn)略好像觸手可及，已經(jīng)為期不遠了……